Consultative Selling
Wie Sie durch den beratenden Verkauf und bedarfsorientierte Kommunikation das Vertrauen des Kunden stärken und hochpreisige, individualisierte Angebotspakete an die Kunden verkaufen.
Stellen Sie sich vor...
1
Ihr Vertriebsteam verdoppelt die Umsätze pro Auftrag und Kunden und Ihre Kunden sind davon hellauf begeistert.
2
Ihr Vertriebsteam verkauft hochwertige und für den Kunden passgenaue Lösungen, was Ihnen eine höhere Gewinnmarge pro Auftrag bringt.
3
Ihr Vertriebsteam kennt die Kunden so genau, dass Sie wissen, welche sichtbaren und unsichtbaren Bedürfnisse er hat.
4
Ihre Kunde vertrauen Ihnen so sehr, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter fragen, welches die beste Lösung für Ihre Ziele sind.
Klingt gut?
Genau das ist Consultative Selling!
Was heißt das konkret?
Mit dem Consultative Selling Prozess gelingt es Ihnen Ihre Kunden so gut zu verstehen, dass Sie durch die Etappen des Prozesses die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen und höherpreisige Pakete verkaufen können.
Gleichzeitig stärken Sie Ihre Kundenbeziehung und das Vertrauen.
Haben Sie schon mal ein Gespräch erlebt, bei dem Sie gedacht haben: "Mensch, der versteht mich aber verdammt gut! Der weiß wirklich, worauf es mit ankommt?".
Genau so fühlen sich Ihre Kunden in der Verkaufsbegleitung.
In dem Social Selling Prozess erfragen Sie durch eine interviewende Gesprächsführung, welche Bedürfnisse, Wünsche und Ziele Ihre Kunden wirklich haben.
Da das Vertriebsteam lernt, wie Ihre Kunden ticken, können Sie aus dem Gespräch mit dem Kunden Signale entnehmen, die ihnen helfen, den Kunden einzuschätzen und so den Gesprächsverlauf zu steuern.
Der gesamte Prozess in der Kommunikation mit dem Kunden ist so optimiert, dass der Kunde sich zu jeder Zeit eng begleitet und verstanden fühlt.
So können Sie bei Angebotsabgabe, auf den Kunden zugeschnittene Angebotspakete präsentieren, die genau zu dem Kunden passen.
Diese Abbildung zeigt den Consultative Selling Prozess im Beratenden Verkaufsgespräch mit dem Kunden.
Was bedeuten die einzelen Phasen im Consultative Selling Prozess
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Schritt 1: Vorbereitung
In der Vorbereitung gilt es bereits im Vorfeld herauszufinden, welche Bedürfnisse und Nöten mein Kunde hat und mögliche Lösungskombinationen vorzubereiten. Dabei geht es auch darum, meinen Gesprächspartner als Mensch einzuschätzen.
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Schritt 2: Begrüßung
In der Begrüßung zeigt sich: Reden wir auf Augenhöhe, entsteht eine Sympathie oder Antipathie.
Daher ist das Ziel bereits in der Vorbereitung den Gesprächspartner so gut kennenzulernen und einzuschätzen, dass klar ist, was ihm wichtig ist und wie er tickt.
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Schritt 3: Erstes Statement
Beim ersten Statement wecken Sie das Interesse bei Ihrem Gesprächspartner. Dies gelingt, indem klar ist, welche Engpässe der Kunde hat und wo Bedürfnisse herrschen. Mit dem Statement offerieren Sie dem Kunden eine neue Möglichkeit, die genau auf die Engpässe abgestimmt sind und erhalten seine Aufmerksamkeit.
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Schritt 4: Bedarfsermittlung
Bei der Bedarfsermittlung fragen Sie nicht nur nach den analytischen Argumenten, sondern vor allem nach den Wünschen und Bedürfnissen des Gegenübers
Damit ermitteln Sie bei Ihrem Gegenüber, was er sich wirklich wünscht und können ihm so vollkommen neue Perspektiven und Chancen eröffnen.
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Schritt 5: Angebotsphase
Was sind die Visionen, die durch die Gespräche entstanden sind. Decken sie sich?
Da Sie den Engpass erkannt haben und sich der Kunden verstanden fühlt, zeigen Sie ihm hohe Loyalität und das Vertrauen steigt.
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Schritt 6a: Reaktion Nein
Der Kunde kann ja oder nein sagen. Lehnt er das Angebot ab, gehen Sie zurück zu Schritt 3 - zum Statement. Ihr Angebot ist in dem Fall noch nicht deckungsgleich mit den Wünschen des Kunden. Ihre Aufgabe ist es nun den tatsächlichen Engpass und Bedarf zu Kunden herauszufinden und ein neues Angebot zu unterbreiten.
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Schritt 6b: Annahme
Bei Annahme des Angebotes werden die Details des Angebotes abgeglichen und ein Resümee gezogen. Passt alles?
Anschließend erstellen Sie gemeinsam mit dem Kunden eine Checkliste für die Umsetzung.
Mit der Annahme des Angebotes entsteht beim Kunden das neue große Big Picture.
📝
Schritt 7: Vorabschluss
Der Vorabschluss dient dazu, die Konditionen festzulegen.
Zudem wird die Zeit nach der Unterschrift festgelegt: Deadlines, ToDos und nächste Schritte.
🤝
Schritt 8: Auftragsgewinn:
Mit dem Auftragsgewinn gehen nun nicht mehr Verkäufer und Käufer auseinander, sondern gute Bekannte.
Das Siegel für eine wiederkehrende Stammkundensituation wird aufs Papier gedrückt.
Sie erhalten damit die Eintrittskarte für weitere Gespräche.
Das Seminar besteht aus einem 3-teiligen Konzept.
Modul 1
Vorbereitung
In der Vorbereitung schaffen Sie optimale Vorbereitungen für das Seminar. Die Vorbereitung findet als eLearning statt. So lernen Sie im Workshops noch effektiver.
Modul 2
Seminar
In dem Seminar lernen Sie, wie Sie für sich einen funktionierenden Kundenrückgewinnungsprozess entwickeln
Modul 3
Nachbereitung
In der Nachbereitung finden Sie ergänzende Lernmaterialien und Tipps zur Umsetzung
Sie möchten mehr als ein oder zwei Plätze für Ihr Team buchen? Senden Sie uns einfach eine E-Mail an s.orendi@orendi-academy.de.
Der Consultative Selling Prozess im beratenden Verkaufsgespräch wurde durch den BDVT mit dem Europäischen Trainingspreis in der Kategorie Pure online Training in Silber ausgezeichnet.
Siegrfied F. Oredni, der Inhaber der Orendi Academy, ist seit 1986 als Produktflüsterer, Performance Consultant und Vertriebsexperte für mittelständische Unternehmen tätig und unterstütze sie bei der Einführung und Optimierung strukturierter Vertriebsprozesse. Durch seine mehr als 30 Jahre Vertriebserfahrung, 10 Jahre Führungserfahrung (national und international) und 25 Jahre Erfahrung in der Beratung, im Coaching, im Training und als Vortragsredner ist er ein gefragter Ansprechpartner für die Entscheider.
Die Orendi Academy bietet Beratung, Coaching und Training im Bereich Vertrieb, Telefonverkauf und interner Unternehmenskommunikation. Die Trainingsmethoden funktionieren für nahezu alle Branchen und sind schnell erlernbar, gehirngerecht aufbereitet und sofort umsetzbar. Mit Praxisnähe und praxiserprobten, arbeiten wir situationsbezogen und mit 100-prozentiger Kundenorientierung.
Als Spezialist für verkaufsaktive Kommunikation verhilft er Ihnen zu mehr Wirksamkeit in Ihrer Vertriebsarbeit und steigendem Erfolg. Unser Leitmotiv: "Mehr sehen, mehr hören, mehr fühlen – in der Welt meiner Gesprächspartner."
Siegfried Orendi
Bildeichweg 4/4
89340 Leipheim
