NEUE CHANCEN IM CROSS-SELLING MIT DER NEUEN MULTI-PGK

Die Mutli-PGK® verhilft dem Verkäufer, der das Thema Cross-Selling verstanden hat, korrespondierende und komplementär ergänzende Produkte zu platzieren. Das beste Beispiel hierfür ist der Konzern Disney.

Das Management Team meines Auftraggebers „hirnt“ seit einiger Zeit über neue Chancen zu intensiveren Kundenbindung sowie Umsatzsteigerung mit aktuellen Kunden. Für die Gastronomie, welche mein Auftraggeber beliefert, ist es sehr vorteilhaft, wenn Gäste die Verweildauer am Tisch erhöhen und mehr konsumieren. Dabei wird weiterer Umsatz generiert. Damit zur früheren Zeit, also ab 17:30 Uhr, wenn die Tische gefüllt sind, gibt es in vielen Ländern die aus den USA bekannte „Happy Hour“ mit preiswerten Getränken. In Amerika wird mit einer “Early Bird Rate” in Parkhäusern der Frühaufsteher mit einer günstigen Parkgebühr belohnt. Dahinter steckt das Zauberwort Cross-Selling. In immer mehr Branchen wird es erfolgreich umgesetzt. Das Autohaus, das Kredite anbietet, der Kaffeeröster, der Aktionsware verkauft, oder die Tankstellen, die zum Supermarkt werden. Gerade in Zeiten wie diesen, konzentrieren sich Unternehmen im Kampf um Umsatz- und Ergebniswachstum nicht mehr nur auf ihr Kerngeschäft, sondern setzen zusätzlich auf neue Sortimente sowie erweiterte korrespondierende und komplementär ergänzende Produkte und Dienstleistungen. Hierbei geht es um die konsequente Ausschöpfung der möglichen Wachstumsquelle des Umsatzpotenzials ihrer Kunden. Mit der Dauer und Intensität der Kundenbeziehung steigt deren Gesamtwert, gemessen an den Gesamtumsätzen. Ein Musterbeispiel für jahrzehntelanges profitables Wachstum durch immer stärkere Ausschöpfung des Umsatzpotenzials in einem Kundensegment ist der Disney-Konzern. Dieser realisiert inzwischen mit der Verwertung der

Figuren aus seinen Trickfilmen für Kinder in Comic-Magazinen, Büchern und Lizenzprodukten, Freizeitparks und Fernsehshows mehr Umsatz als an der Kinokasse. Wer seine bestehenden und potenziellen Kunden bestens kennt, mit dem Team des Innen und Außendienst die Wachstumsfelder identifiziert, und seine Aktivitäten dahin ausweitet, verkauft mehr und länger. Entscheidend ist die Synchronisation im Partnerteam Innen/ Aussendienst. Ideal ist es, wenn die Cross-Selling-Produkte das Hauptprodukt sinnvoll ergänzen. Cross-Selling heißt also, Zusatzprodukte zwingend mit anzubieten, die zur Produkt- oder Dienstleistungspalette passen. Wer Wein bestellt, hat eventuell auch Interesse an Weingläsern oder einem Schrank, den Wein zu temperieren, Korkenzieher, Karaffen, etc. Wer dabei noch typ-und gehirngerecht vorgeht, hat den Erfolg auf seiner Seite. Und wer Produkte und Dienstleistungen mit der MPGK®-Methode kommuniziert ist garantiert sehr erfolgreich im Cross-Selling. Ausgangspunkt für erfolgreiches Cross-Selling bildet der Moment der Kunden-Ansprache. Hierbei hat sich unsere MULTI Produktgedankenkarte MPGK® bewährt.

Wenn Ihre Kunden mit Ihrem Basisangebot und Ihren Kernleistungen zufrieden sind, werden diese Kunden mit demselben Vertrauen auch neuen Produkten und Services begegnen. Um Ihren Absatz durch Cross-Selling zu fördern, bedarf es an Innovationen. Dabei wird das Bewusstsein für Kaufchancen Ihres Kunden geweckt. “Darf

es noch ein Donut oder eine Apfeltasche sein?” Diese Frage kennen Sie wahrscheinlich von McDonald´s. Die Mitarbeiter sind ganz besonders geschult, noch zusätzlich einen weiteren Umsatz zu generieren. Gerade wenn der Kunde gekauft hat, ist der beste Zeitpunkt, dem Kunden noch ein zusätzliches Angebot zu unterbreiten, denn genau jetzt ist er positiv gestimmt. Der Verkäufer, der den Begriff “Cross-Selling” verstanden hat, zeigt dem Kunden weitere Perspektiven auf. Ein befreundeter Weinhändler hat seinen Umsatz erhöht, seitdem er seine Kunden nicht mehr fragt: “Wie viele Flaschen Wein möchten Sie?”, sondern: “Wir haben den Wein verpackt in Holzkisten zu 6 Flaschen, wie viele Kisten möchten Sie?”. Diese Art von Cross-Selling ist etwas anderes, als die „alte“ Frage zu stellen “Möchten Sie einen Kaffee, einen Cappuccino oder lieber ein Eis?”. Besser und zielführender ist die Frage: „Wünschen Sie nur einen Espresso oder auch eine Tiramisu, weil Sie sich etwas besonders gönnen möchten?“ Wenn Sie Cross-Selling betreiben, dann erweitern Sie Ihre Angebotspalette immer nur in kleinen Schritten. Aktuell haben wir festgestellt, dass bei der Erweiterung des Getränke Sortiments der Wert einer weiteren Getränkesorte und der Preis für die gesamte Order nicht um mehr als 25 % erhöht werden sollte. Auch wenn Ihre Kunden bereits zum Kauf entschieden sind, haben sie immer eine Preisgrenze im Kopf. Aus Studien kennen wir es, dass Käufer nicht bereit sind, mehr als 25 % des Kernpreises für Cross-Selling-Produkte zu zahlen.